Fr

28

Feb

2014

Lunch: Die günstigste qualitative Marktforschung

Spätestens beim Texten der eigenen Homepage kommt der Moment der Wahrheit: Weiß ich genug über meine Kunden? Wenn mir nicht klar ist, wofür meine Kunden Geld ausgeben würden: Höchste Zeit, sie zu fragen! Am besten nach dem Dessert und VOR dem Texten.

Künstler lieben ihren Elfenbeinturm. Dort hegen und pflegen sie ihre Ideen, bis sie ein vorzeigbares Produkt haben. Damit gehen sie dann nach draußen mit der Haltung: „Friss oder stirb.“


Ich mag nicht die Jahre zählen, in denen ich wie ein Künstler an meinen Dienstleistungen gefeilt habe, denn diese Zeit hätte ich gern wieder. Gute Dienstleistungen mögen kreative Elemente haben, im Wesentlichen aber sind sie das Ergebnis einen gelungenen Dialogs. So habe ich schmerzhaft gelernt: zuerst Dialog, dann das Schaffen.


Meine TandemTexten-Klienten machen gern das Gleiche: Begeistert von ihrer Idee feilen sie an Produkten und Dienstleistungen, ständig in Gefahr, an den Bedürfnissen der Kunden vorbei zu produzieren und echte Potentiale gar nicht zu erkennen. Immer, wenn ich so einen Klienten habe, rate ich, kein weiteres Geld ins Marketing zu investieren. Wirksamer ist diese charmante wie preiswerte Marktforschung:

 

  1. Stelle Dir Deinen perfekten Kunden vor. Bis in die Details. Gern mache ich mit meinen Klienten eine Visualisierungsübung dazu.
  2. Finde Lebendbeispiele für diese perfekten Kunden. Über soziale Netzwerke oder Freundesfreunde.
  3. Lade genau diese Menschen zum Mittagessen ein.

 

Die Kunst dabei: Meinen Gast NICHT als künftigen Kunden behandeln, sondern als Experten, dessen Urteil mir unschätzbar wertvoll ist – was tatsächlich der Fall sein wird.


Die Dramaturgie eines solchen Gesprächs:

  1. Erst einmal aktiv zuhören und wertschätzende Fragen stellen: „Wie haben Sie es eigentlich geschafft …“ – „Wie muss ich mir das vorstellen, wenn …“
  2. Langsam den Fokus auf das Problem lenken, für das ich eine Lösung biete. Ich brauche folgende Informationen: Wie problematisch wird das Problem empfunden? Wie stark ist der Schmerz? Tut es genau da weh, wo ich es bislang vermutete, oder ganz woanders? Wie behilft man sich momentan?
  3. Und schließlich: Erkunden, was dem Gast die Lösung dieses Problems wert wäre.